home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / fthl / sr1807.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-26  |  3KB  |  71 lines
  1. BEATING THE COMPETITION III                                      SR1807
  2.  
  3. High-End Solutions
  4. Originally broadcast as a teleclass in May 1992, this course is
  5. designed to enable students to differentiate HP's Corporate Business
  6. System solutions from comparable solutions offered by DEC, NCR,
  7. Sequent, and IBM.  During this 4 hour teleclass, industry consultants
  8. will evaluate HP's position in the market, while presenting the sales
  9. strategies, differentiators and weaknesses of HP and its competitors.
  10.  
  11. STUDENT PROFILE:
  12. CSO sales representatives, sales management and PSO consultants who
  13. have high-end sales opportunities.
  14.  
  15. PREREQUISITE:
  16. "Selling Against the Competition" binder, orderable from Literature
  17. Distribution Center (LDC), specify part number 5091-1888E. Read the
  18. high-end solutions within each of the competitor's sections.
  19.  
  20. STUDENT PERFORMANCE OBJECTIVES:
  21. Upon completion of this course, students will be able to:
  22. o     Articulate key HP high-end solution differentiators against IBM,
  23.       DEC, NCR, Pyramid, and Sequent.
  24. o     Describe the key differentiators and weaknesses of IBM, DEC, NCR,
  25.       Pyramid, and Sequent in the high-end solutions marketplace.
  26. o     Anticipate and respond to competitive challenges made by IBM,
  27.       DEC, NCR, Pyramid, and Sequent during a high-end solution sale.
  28.  
  29. COURSE OUTLINE:
  30. Part 1:     HP
  31.             Sales Opportunity
  32.             Strengths & Weaknesses
  33.             Q & A
  34. Part 2:     DEC
  35.             Strengths & Weaknesses
  36.             DEC on the Offensive
  37.             Beating DEC
  38.             Q & A
  39. Part 3:     Multi-Processor Servers
  40.             NCR Strengths & Weaknesses
  41.             Sequent Strengths & Weaknesses
  42.             Beating NCR & Sequent
  43.             Q & A
  44. Part 4:     IBM
  45.             Strengths & Weaknesses
  46.             IBM on the Offensive
  47.             Beating IBM
  48.             Q & A
  49.             Test
  50. Part 5:     Consultant Sales Calls
  51.  
  52. TESTING PROCESS:
  53. Mastery test administered during original broadcast.  Materials for
  54. conducting a follow-up Action Planning Workshop are available from your
  55. Sales Force Program Manager.
  56.  
  57. FORMAT:        Student workbook and videotape
  58. LOCATION:      Not applicable
  59. LENGTH:        4 hours
  60. AVAILABILITY:  5/92
  61. LANGUAGE:      English
  62. EQUIPMENT:     VHS videotape player and TV
  63. CLASS SIZE:    Not applicable
  64. ORDERING INFO: Order videotape and workbook by sending an HPDesk
  65.                message to Carol Grant/HP0000 at HPTV.  Specify program
  66.                number S1858 and PAL or NTSC format.
  67. QUESTIONS:     Contact your CSO Sales Force Program Manager or Country
  68.                Education Manager
  69. PROJECT MGR:   David Greene, Telnet/408 447-6864
  70.  
  71.